Лоукосты: что скрывается за низкими ценами

Вся маркетинговая стратегия лоукост-перевозчиков выстроена так, что пассажиру в первую очередь демонстрируется невероятно низкий тариф, а о дополнительных сборах и некоторых неудобствах (далеко расположенный аэропорт или неоткидывающиеся кресла) он узнает позже.

Лоукосты во всеуслышание заявляют о тарифах в пределах нескольких евро. Однако, остается в тени, сколько мест будет продано по такому тарифу, какова конечная цена после уплаты всех сборов и сколько стоит билет при покупке за несколько часов до вылета.

В ситуации, когда бюджетная авиакомпания по минимальной цене может продать лишь небольшой процент мест, но при этом в рекламных сообщениях ни о каких других тарифах речь не идет, у пассажира создается впечатление, что этот минимальный тариф и есть среднестатистическая цена. Но продается-то по такой цене лишь несколько процентов емкости самолета.

Кроме тарифа ведь существует еще масса различных сборов: их устанавливают аэропорты, устанавливает государство, сами авиакомпании. Однако, бюджетные перевозчики не спешат публиковать окончательную цену.

В этой ситуации рекламное сообщение классической авиакомпании, которая называет цену в разы выше, выглядит малопривлекательным. В то же время пассажир, покупающий билет у лоукоста за несколько часов до вылета, часто платит сумму бόльшую, чем у обычной авиакомпании.

Справедливости ради нужно сказать, что обычные авиакомпании также часто грешат тем, что не называют в рекламных и информационных сообщениях конечную цену, а зазывают пассажиров лишь низким тарифом. А билет в итоге оказывается в два раза дороже, чем публикуемый тариф. По этому пути, например, идет немецкая Lufthansa. Что примечательно, ближайший партнер немецкого перевозчика по альянсу Star Alliance – австрийская авиакомпания Austrian Airlines – в рекламе всегда указывает именно конечную стоимость билета, а не «голый» тариф. Но это, как говорится, уже другая история, так как для обычных авиалиний такое манипулирование – скорее исключение, тогда как для лоукостов – норма.

Такая стратегия манипулирования цифрами позволяет привлечь внимание потенциальных пассажиров и способствовать распространению слухов. Ведь нечто экстраординарное – например, авиабилет за несколько евро – уже является отличным поводом для слухов.

Необычность и экстраординарность позволят рекламному сообщению моментально дойти до целевой аудитории и сэкономить на традиционных каналах продвижения. Принято считать, что подобную новость один человек расскажет еще нескольким. Каждый из них по той же статистике расскажет новость еще дальше «по цепочке». Простая арифметика свидетельствует: однажды высказанная подобная новость будет донесена минимум двум сотням человек.

О том, где заканчивается обещанный низкий тариф, а где начинается манипулирование ценами, – читайте в сегодняшнем репортаже в блогах tourdream.net.

Больше фото: http://tourdreamnew.net/blogs/blog/15.html